??中房網(wǎng)訊 9月2日-3日，第十一屆中國房地產(chǎn)科學(xué)發(fā)展論壇在上海召開。在本次論壇上，同時召開了以數(shù)字生活“讓居住有詩 也有遠(yuǎn)方”為主題的分論壇，數(shù)字生活體現(xiàn)在每個公民的生活，有一些生活的便利，但是每個數(shù)字生活的背后肯定會有很多國家大的發(fā)展規(guī)劃和國家大的發(fā)展布局。會上，魔方生活服務(wù)集團(tuán)CEO柳佳發(fā)表主題演講，以下為文字實(shí)錄：??

魔方生活服務(wù)集團(tuán)CEO 柳佳

??柳佳：尊敬的各位嘉賓大家早上好，今天是上午最后一場的演講，我跟大家分享一下我們在長租公寓領(lǐng)域的一些心得。先做一個調(diào)研，在座的有在經(jīng)營長租公寓的舉手，比例不是很高，最近關(guān)注未來有興趣從事長租業(yè)態(tài)的舉手，這個調(diào)研決定等一下我講的深度，上次在長租公寓專題上講得比較深一點(diǎn)，關(guān)于行業(yè)具體做法。因?yàn)楹芏嗍欠康禺a(chǎn)行業(yè)，并沒有正式進(jìn)入到租賃行業(yè)，會講一些框架型東西跟大家介紹一下行業(yè)的特征。

??今天因?yàn)榇髸闹黝}叫數(shù)字生活，長租公寓當(dāng)中如何用數(shù)字幫我們創(chuàng)造美好生活，數(shù)字很苦，提到數(shù)字每天都在念經(jīng)，很多人跟我們要數(shù)字，最麻煩是董事會上的數(shù)字，包括預(yù)算完成度達(dá)成情況還有管理團(tuán)隊(duì)每天要有制造一線目標(biāo)還有一線變化，還有合作伙伴，長租公寓行業(yè)有兩種主要模式，一個是自己直營不管重資產(chǎn)持有還有包租模式都是自己管理團(tuán)隊(duì)來管，還有資管模式，我們做托管幫助業(yè)主運(yùn)營資產(chǎn)持有方式脫離，這個時候需要給我們的合作伙伴我們的委托方每天提供各種各樣數(shù)據(jù)報表，當(dāng)然我們會更多提供移動端的數(shù)據(jù)看法，這些數(shù)字組合在一起像緊箍咒一樣套在我們頭上，每天幫助我們梳理日常長租公寓經(jīng)營管理的環(huán)節(jié)。

??為什么我們今天會把數(shù)字拿出來特別講一下也是因?yàn)檫@個行業(yè)遭遇非常多的困難，前兩年聽著很好，十九大定為國策，所有都在進(jìn)入這個行業(yè)。大家發(fā)現(xiàn)去年開始有一些不同聲音對于長租公寓行業(yè)很多人說不賺錢，上市公司把長租公寓剝離出去，有的公司在甩賣，有些資產(chǎn)自己花一兩年時間開了很長時間的店，一夜之間全部轉(zhuǎn)賣掉，還有資金有問題的企業(yè)暴雷，之前南京這兩天又暴了南京樂佳公寓（音）號稱在全國有5萬個房間。本源是什么，是不是商業(yè)模式真的不賺錢，如果真的不賺錢，我相信今天我也不能站在這里，很多企業(yè)還在堅持做這樣的事情，首先我認(rèn)為這個商業(yè)模式是未來的趨勢所向，長租公寓從供給端和需求端來看都有非常大的機(jī)會，需求端首先城市化的進(jìn)程帶來了大量的流動人口，一線和二線城市人口凈流入大的城市租賃需求會日益增長，從消費(fèi)升級角度來看我們需求也會增長，很多年輕人會同原來的合租房群租房改善生活搬到獨(dú)立的公寓房間里面，會帶來新的消費(fèi)升級帶來很多機(jī)會。

??供給端來看除了原有住房租賃，從到的商品房，原來通過租賃包括現(xiàn)在很多分散式在做的這種存量非常大，每個城市都占據(jù)主導(dǎo)，公寓市場目前有80、90%比例，還有一類新的供給增長現(xiàn)在蓬勃發(fā)展，一個租賃土地，全國各地都在新增阿斯（音）土地，光上海地產(chǎn)就拍了十幾塊的地，租賃住宅土地基本都用于長期持有和運(yùn)營的。除了租賃土地還有存量房，租賃土地開工建設(shè)到投放市場3到5年時間，但是另外一塊速度更快，效率更高的供給是存量的改造，我們看到很多政策包括像上海和北京，尤其上海有很明確的政策可以把工改租，原來工業(yè)土地、廠房、辦公經(jīng)過一系列審批手續(xù)主導(dǎo)部門是房管，現(xiàn)在很明確整個從住建部往各地房局，住建委來分管審批把原有的一些存量物業(yè)低效閑置狀態(tài)中，國企比較多一些辦公樓政府的一些，老的員工宿舍廠房，存量房產(chǎn)可以用于改造成長租公寓，這是長租公寓運(yùn)營商主要在發(fā)展的方向。兩三年以后會轉(zhuǎn)向租賃土地的建設(shè)，從需求和供給端來看，租賃市場都在蓬勃發(fā)展，未來提升空間非常大。

??需求跟供給如何很好的去匹配，運(yùn)營企業(yè)經(jīng)營企業(yè)如何在巨大的機(jī)會當(dāng)中找到自己的定位，就要看我們的商業(yè)模型。我們這個投資回報是非常復(fù)雜的事情，行業(yè)當(dāng)中比較通用的指標(biāo)是IRR，這個IRR組成結(jié)構(gòu)也是非常復(fù)雜的，我們很多時候特別是資金，資金很簡單說資金成本是多少，需要回報是多少，10和15怎么來，并不是拍腦袋今天投的地段多好，它有非常多的組成要素，在長租公寓商業(yè)模式當(dāng)中，最主要的收入很簡單就是我們的主營收入租金差，我租出去的租金多少，這個由我的租金和平均房價沉積得到，其中還有額外增值業(yè)務(wù)收入，比如物業(yè)管理費(fèi)，生活服務(wù)配套，那個占比目前來看還不是行業(yè)主流，能占到5%到15%之間，不同企業(yè)根據(jù)經(jīng)營水平會有差異。這是收入的主要構(gòu)成，成本的主要構(gòu)成有幾大塊，一個是我的租金底租，租金成本很有意思，以前同行說租金成本不能超過比如上海不能超過1塊5毛錢一個平方一天，給自己限定了價格，是什么原因呢？他覺得我房租賣價白領(lǐng)不能賣到3000塊錢以上，事實(shí)上并不是1塊5底租成本最賺錢，可能5塊我們也可以接受。

??上海徐家匯我們在交大附近一棟樓靠近交大北門港匯廣場，售價七千塊錢一間房，同樣白領(lǐng)的，底租的承受能力就能夠承受到4到5塊，這里面一系列的參數(shù)都會影響我們的成本，租金是成本最大塊，大概占到我們運(yùn)營收入50%到60%。各位投資公寓的話，租金占比如果超過60%，那我勸大家不要做，這個風(fēng)險會比較高，再往上走還有10%15%的運(yùn)營成本還有裝修折舊攤銷平均在20%到30%左右。當(dāng)然這個不是絕對的，我是說在一般的我們現(xiàn)在普遍集中度比較高的白領(lǐng)公寓行業(yè)，三千到五千租金水平范圍60%的租金成本，如果你到高端8千，一萬、兩萬的租金收入，這個租金占比可以更高，當(dāng)中絕對值的房差會更高。

??還有很多很有意思事情是說，剛才說的主要是成本結(jié)構(gòu)大塊的東西，我的成本結(jié)構(gòu)里面隱含的看不到的還有一些參數(shù)，比如得房率，同樣一棟樓五千平方我到底是出80間房間還是90間房間，這個對我們投資回報有非常大影響。80間房間和90間房間可能因?yàn)槲遗欧康牟町?，我每個房間如果差一到兩個平方，從銷售角度來說沒有特別大差異，你的房價不會因?yàn)?01房間跟102房間差一個平方就能差幾百塊錢，但是投資回報角度來說多一間房間整個租期，我們租期一般十年到二十年，多出一個房間一年收入五萬，整個回報期當(dāng)中就有五十萬甚至更多的收入，對回報影響很大。

??管控數(shù)字過程當(dāng)中我們還有一個非常重要的邏輯，很多企業(yè)說不賺錢，這本賬只要想明白花點(diǎn)時間研究其實(shí)進(jìn)入這個行業(yè)一兩個月就能搞明白怎么算，但是算清楚有沒有用，未必有用，因?yàn)檫@些數(shù)字只是假設(shè)，實(shí)際的經(jīng)營管理過程當(dāng)中，這些數(shù)字能不能實(shí)現(xiàn)，要經(jīng)歷一個漫長的過程，我今天有一個動畫的效果，一個數(shù)字的旅行，我平時很少用動畫，這個數(shù)字旅行比較貼切能夠說明某一個重要參數(shù)，單房造價這是我們的裝修折舊攤銷，單房造價對我們投資回報率是重要的影響，是前期現(xiàn)金流主要支出地方。單房造價什么時候開始定，項(xiàng)目評估就會帶一個初步造價，項(xiàng)目評估完以后會做一個產(chǎn)品的定位，不同的物業(yè)適用于不同項(xiàng)目，比如魔方很多品牌有不同產(chǎn)品線，白領(lǐng)、中高端金領(lǐng)，有面向企業(yè)員工宿舍高地鋪，都有不同造價，白領(lǐng)公寓在5到6萬每間這樣的平均造價水平，產(chǎn)品定位時候就把造價確定下來，同時定位完了以后我們要正式投資或者簽約項(xiàng)目的時候，投資決策的時候這個數(shù)字就是不能變的，固定下來，我們希望在未來的十年到二十年經(jīng)營當(dāng)中能夠讓單間造價數(shù)字不要變化，單間造價不止我開業(yè)前4、5個月投入，包括前期投入還包括我在未來所有反修的投入。租期15年以上，7到8年會有大規(guī)模的裝修，可能會把硬裝部分重新整一下，但不會吧地全部掀起來，有家具換掉，可能有兩萬塊錢左右的裝修，這些數(shù)字都要在生命周期當(dāng)中去管控的。

??工程預(yù)算環(huán)節(jié)這個數(shù)字要帶進(jìn)去，供應(yīng)鏈的管理，我們所有預(yù)算當(dāng)中都會拆分清楚總包多少，每個細(xì)項(xiàng)是多少。這個說起來很容易，我相信大家做房地產(chǎn)管控過程都非常熟悉，但是大型地產(chǎn)商管控的都是幾十個億的標(biāo)的，這里面非常大的差別我們管控的可能就是幾萬塊，我們整個裝修可能一個項(xiàng)目最小的項(xiàng)目只有幾百萬標(biāo)的，大項(xiàng)目幾千萬標(biāo)的，管控幾百萬其實(shí)要比管控幾十億項(xiàng)目難多了，我們每分錢要扣，一塊地磚，我要想說設(shè)計師效果是15乘60的長條地磚，但是這樣的地磚肯定會比我60乘60的地磚貴，我們要比較說這個地磚切開乘4個細(xì)節(jié)條件再拼整個造價，人工加地磚造價可能比直接買15乘60的價格便宜，我們要細(xì)到這種程度才能夠賺錢。

??簡單說我根很多地產(chǎn)商交流過，一線大品牌我也看過他們的成本報價，底價供應(yīng)鏈很便宜，具體管控我們大的還管不到那么細(xì)的環(huán)節(jié)，運(yùn)營商利潤長租公寓利潤不是特別厚的業(yè)態(tài)就特別考驗(yàn)成本管控能力，尤其是供應(yīng)鏈的管控，現(xiàn)場管理就不用多說了，簽證我們一般都不允許，我們預(yù)算跟決算最后的價格差異一般在2%到3%，超出3%這個人要下崗，節(jié)約3%預(yù)算員不合格做預(yù)算的時候多留了一些費(fèi)用，不可預(yù)見費(fèi)用降得很低。有些項(xiàng)目我們有完全把握的時候不可預(yù)見費(fèi)用是0，管控過程當(dāng)中杜絕未來超支可能性，每一分價錢都會影響我們的投資。決算和驗(yàn)收放在一起因?yàn)槲覀儧Q算不是只基于預(yù)算和報告書，更多基于現(xiàn)場驗(yàn)收，這個非常重要。因?yàn)槲覀冏鲞\(yùn)營不是銷售，賣掉房子跟后面沒有關(guān)系，運(yùn)營最后付出去的價格我得到的產(chǎn)品要用十年甚至二十年，驗(yàn)收環(huán)節(jié)我們會非常謹(jǐn)慎，所有材料有沒有達(dá)到我們的要求，施工工藝有沒有達(dá)到要求，最后都會跟決算金額相掛鉤，因?yàn)槿绻霾缓梦視蟹葱?，砍掉一部分費(fèi)用未來留給我們自己做。一千多塊錢一平米的造價，金額比較小，你讓它降低不能浮動難度非常大。我們十年運(yùn)營經(jīng)營我們很多店進(jìn)入二次裝修不是拍腦袋所有店長管理人員都說花越多錢越好，肯定希望裝修更多更好，我們會根據(jù)當(dāng)初投資決算的數(shù)字調(diào)整裝修標(biāo)準(zhǔn)。如果收入可以做得更高就是另外的事情，那是新的投資決算。

??剛剛說的投資成本管控環(huán)節(jié)，第一步先造房子。

??第二跟大家分享一下在收入端，訂單管理當(dāng)中魔方有自己的玩法，銷售漏斗我們有外部和自營渠道的銷售有客戶推薦客戶NGM還有企業(yè)大客戶銷售，這當(dāng)中自營渠道銷售占比達(dá)到90%左右，這也是我們盈利關(guān)鍵，我們還是跟貝殼、58、第三方銷售渠道有很多合作，我們也非常愿意擴(kuò)大第三方銷售渠道，這不沖突，但是我們自營渠道有非常強(qiáng)的建設(shè)，尤其我們在續(xù)租方面我們有天生優(yōu)勢，個人租在這里下一次續(xù)租我們肯定優(yōu)先選擇。整個自營占比在90%，我們有一個指標(biāo)30分鐘跟進(jìn)率，我們很多店只有一個原因，成本控制，我們有一個經(jīng)理管所有事情，30分鐘內(nèi)必須回復(fù)個人跟進(jìn)機(jī)會，5分鐘反饋率是95%，大部分的銷售可以做到5分鐘反饋，這個我們都有電話的記錄和網(wǎng)絡(luò)的記錄來考核。

??到看房的階段，這個數(shù)字跟大家分享一下，我也不知道行業(yè)數(shù)字怎么樣，聽到鏈家分享的數(shù)據(jù)。我們在全國經(jīng)驗(yàn)，預(yù)約看房有65%的人，跟我們電話及時回訪以及回訪話術(shù)非常相關(guān)，包括我們的看房過程當(dāng)中還會對他進(jìn)行一些銷售，有樣板間，我們提供拎包入住，現(xiàn)在年輕人消費(fèi)水平越來越高，很多人愿意選擇拎包入住的房間，裸房間拎包入住有差異，拎包入住是生活用品、垃圾桶都配好，這樣房間成交率也非常高?？捶康胶灱s有三分之一的人會在現(xiàn)場看房以后進(jìn)行簽約，這當(dāng)中還有很多的銷售的技巧我不多說。

??說說數(shù)字背后也有很多硬核科技，剛才看了貝殼的這些AI、VR技術(shù)我們覺得差距很大，貝殼有一千多人的團(tuán)隊(duì)，不止。我們公寓運(yùn)營當(dāng)中IT比較強(qiáng)，跟互聯(lián)網(wǎng)公司還是有很大差距，運(yùn)營管理端用了很多線上線下一體化的方式來管理，今天著重跟大家分享一個銷售平臺，運(yùn)營管理。

??銷售平自己魔方APP、官網(wǎng)、小程序都會用，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)最好用的是微信小程序，銷售角度肯定微信小程序，日常運(yùn)營管理角度我們會強(qiáng)制客人用我們的APP進(jìn)行付款，所有的付款都是在線上包括我們的訂單都是在線上完成，線上簽約、付款、線上客服所有維修都會在線上生成工單。還有KA的銷售渠道都有相應(yīng)的大客戶CRM管理系統(tǒng)來維護(hù)，第三方渠道有很多直連，我們跟貝殼就是直連，很多后臺數(shù)據(jù)任何價格變動都不需要手工通知，是直接通過系統(tǒng)維護(hù)這樣的數(shù)據(jù)，提高了我們第三方渠道分發(fā)效率，我們跟很多政府平臺合作，大會有各地房企，我們在上海、深圳、北京跟各地政府旗下的租房平臺打通，也便于政府對我們的租客進(jìn)行管理。

??這是最主要的平臺，我們叫OMS，日常運(yùn)營管理叫OMS運(yùn)營管理平臺，我們自己還搭了一個魔方智能IOT平臺我們是阿里行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合作伙伴，我們有一些智能門鎖，人臉門禁，智能水電表，智能安防，智能安防報警速度比消防局還快，傳感器裝在水管里面，包括各個節(jié)點(diǎn)。打比方有很多火災(zāi)是因?yàn)橄拦艿罌]有水或者水壓出現(xiàn)問題造成噴淋不及時，我們傳感器可以隨時檢測到消防管道當(dāng)中有沒有水，不需要每月每年定期維保才能發(fā)現(xiàn)，消防保健主機(jī)聯(lián)動消防局，我們后臺比消防局更快，在報警以后十秒之內(nèi)就可以到達(dá)我們的總部的主機(jī)，就可以進(jìn)行人工干預(yù)。消防報警很多時候是假報，客人燒飯這種報警我們可以及時通過攝像頭調(diào)取報警點(diǎn)，這個當(dāng)中有智能的東西，不止是人工的，每家店的公共區(qū)域都是有視頻監(jiān)控，我視頻監(jiān)控系統(tǒng)跟消防安全系統(tǒng)都是電動，某個點(diǎn)報警人還沒有到，視頻已經(jīng)切換到點(diǎn)的照片，后方管理人員就可以看到是真的還是假的火警，采取措施。

??智能生態(tài)大家非常熟悉不多講，還有移動端，右邊兩個都是我們內(nèi)部的移動端，一個魔鏡管理端，魔方小管家跟客戶服務(wù)相關(guān)，我們開放給合作伙伴，不僅魔方小伙伴可以用，剛才說的資管模式業(yè)主都可以通過移動端的隨時隨地看到我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r。比如簽了約當(dāng)季就可以在線上看到，每天收入成本結(jié)構(gòu)我們都可以看到。

??說說我們的財務(wù)，我們在公寓管理當(dāng)中，以前沒有發(fā)現(xiàn)財務(wù)那么復(fù)雜，我做酒店做了十多年，酒店很成熟的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，有各種IT系統(tǒng)，但是在公寓行業(yè)沒有這樣的系統(tǒng)，而且公寓行業(yè)的收款是特別復(fù)雜，你買賣房子很簡單，一次性付掉，住酒店兩三天掛賬幾天就結(jié)束，我們這個賬務(wù)持續(xù)幾個月甚至一年當(dāng)中，這個賬務(wù)除了有房費(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)，不同付費(fèi)方式還有差價，還有個人付費(fèi)、企業(yè)付費(fèi)，宿舍層面會在一間房當(dāng)中拆出來房費(fèi)企業(yè)服，水電費(fèi)客人付，所以財務(wù)永遠(yuǎn)都不清楚?，F(xiàn)在很多租賃企業(yè)當(dāng)中也遇到同樣的問題，我們有一個合作伙伴大概有兩三千套房源，二線城市，財務(wù)人員二十幾個，我們魔方全國管了十萬間房源也是二十幾個財務(wù)人員，他們的財務(wù)人員焦頭爛額。我們發(fā)現(xiàn)管理環(huán)節(jié)合同開始到賬單就不一樣，有大小月差異，收入也不一樣，到收款，我們APP今天你支付寶說了顯示出來結(jié)賬一萬塊，到銀行賬上不一定是一萬塊，交易當(dāng)中問題非常多，我們開發(fā)了自動對賬平臺。我們自動對賬平臺從合同開始到最后收款，到賬實(shí)際財務(wù)收入能夠拉平，這是所有財務(wù)的夢想。

??我們花了兩年時間基本把這個平臺搭建成功，現(xiàn)在還在做財務(wù)機(jī)器人的工作，財務(wù)機(jī)器人未來報銷發(fā)票上來我都不需要人工去做了，我們很多會計還在做貼單子的工作，未來通過財務(wù)機(jī)器人在哪里吃飯拍照片發(fā)票傳上去就可以了，有些支持后臺對接，連發(fā)票都不用開，賬號給別人，后臺發(fā)票直接稅號直接過來了，我們財務(wù)直接根據(jù)識別出來的，未來可以進(jìn)一步減少財務(wù)人員，這也是財務(wù)數(shù)字化管理當(dāng)中的嘗試。

??最后數(shù)據(jù)平臺，很多企業(yè)都有，PBI微軟系統(tǒng)搭建的，還有SSRS報表平臺，格式化可以做結(jié)構(gòu)化報表，還有我們很多業(yè)務(wù)模型在不斷變化，系統(tǒng)永遠(yuǎn)趕不上業(yè)務(wù)變化的速度，很多企業(yè)運(yùn)營人員跟IT打架，IT說業(yè)務(wù)到底想清楚了嗎，根據(jù)一線要求開發(fā)出來發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)變化了。新業(yè)務(wù)不成熟的時候我們不開發(fā)系統(tǒng)，這是多年經(jīng)驗(yàn)。所有系統(tǒng)對業(yè)務(wù)流程線上化固化。我們還會用數(shù)據(jù)填報平臺，線上和線下數(shù)據(jù)打通。

??最后跟大家介紹一下我們在公寓管理上的一些發(fā)展，通過這樣的一些數(shù)字化管理一些技術(shù)手段的應(yīng)用，魔方在這十年發(fā)展在行業(yè)內(nèi)比較快，我們連續(xù)進(jìn)行了A輪、B輪，現(xiàn)在已經(jīng)到D輪，去年剛剛完成了D輪的融資，數(shù)字化管理可以支撐到全國27個城市，十萬多間房的運(yùn)營管理，我們可以支持不同品牌的管理，高端、中端和宿舍類型業(yè)務(wù)管理，還可以支持直營、資管，不同業(yè)務(wù)模式管理。

??總而言之，如果大家有志于做長租公寓的行業(yè)，首先要做到心中有數(shù)，這個行業(yè)真的不是像外界所說的那么不容易賺錢，還是有非常多的機(jī)會和空間，我認(rèn)為在大趨勢下，在政府推動和協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)下，這個行業(yè)未來一定會發(fā)展的越來越好，也希望在座的各位同仁能夠多了解租賃行業(yè)以及我們共同為租客打造美好生活，謝謝大家。