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??現房銷售既考驗企業(yè)資金實力也考驗其對市場的判斷能力。對絕大多數開發(fā)企業(yè)而言，市場持續(xù)底部修復、投資回報率大幅下降，主動轉型輕資產開發(fā)是房地產發(fā)展大勢所趨。

??毫無疑問，現房銷售同樣會對代建領域產生了多方面影響。投資能力“削弱”的中小房企和通過代建“曲線救國”的頭部企業(yè)同時下場，會進一步加大代建領域的競爭激烈程度，優(yōu)勝劣汰下加速代建企業(yè)洗牌和整合。規(guī)模上仍維持平穩(wěn)，但結構上，住宅代建比例或進一步增加，且一線代建滲透率有望提升。代建模式上，后期出讓的土地中小股操盤的比例或將提升。

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??影響一、從“算快賬”到“算長賬”，房企加快輕資產轉型

??現房銷售模式對房企的影響更直接。首當其沖的是資金模式發(fā)生了根本性變化。開發(fā)商必須具備充足的自有資金才能完成項目建設。

??這種變化導致開發(fā)周期拉長，企業(yè)資金周轉速度下降，投資回報率出現大幅下滑，進而導致投資能力和投資意愿衰退和減弱。

??收益模型的徹底改變，倒逼企業(yè)開始調整業(yè)務組合，甚至部分企業(yè)出現投資與開發(fā)職能剝離的現象。拿地開發(fā)的重資產業(yè)務收縮，加快建設以代建為主的輕資產業(yè)務擴張，并形成明顯的比例切換。

??換而言之，拿地受限于資金限制大幅減少，合作拿地、聯合開發(fā)以及代建服務比例上升。代建“低投入、低風險、穩(wěn)收益”的特性，以及無需前期資金投入的優(yōu)勢，使其成為現房銷售的“避風港”。

??未來，面對現房銷售沖擊，或會有更多的企業(yè)深度布局代建業(yè)務。根據CRIC統(tǒng)計（2024年數據），已有超100家房企參與過項目代建，其中49家成立獨立代建平臺，未來會有更多企業(yè)以專業(yè)化方式進軍代建領域。

??此外，不同企業(yè)生存策略不盡相同，大型央企國企會加速代建平臺化運作，諸如早年有過項目代建的企業(yè)，會單獨成立相應的代建管理公司，與母公司資源、業(yè)務形成互補；而部分中小房企則可能會出現“斷腕式”輕資產轉型，通過轉讓存量項目全面轉向代建服務商角色。

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       影響二、土地成交下降、城投仍需“托底”，住宅類代建比重繼續(xù)提升

??現房銷售下企業(yè)“拿地減少、代建增多”并不會對代建市場規(guī)模走勢產生太大影響，未來代建拓展增速將繼續(xù)放緩，行業(yè)進入平穩(wěn)分化的新階段。主要基于三方面原因：第一是城投拿地開發(fā)意愿保持低位；第二是“以購代建”下代建保障房持續(xù)承壓；第三是紓困類代建增量需求大幅收縮。

??但在細分市場，我們認為現房銷售下商業(yè)代建的比重將繼續(xù)提升，尤其是住宅類項目占比將持續(xù)上升。

??雖然現房銷售會導致土地市場延續(xù)過去三年下滑態(tài)勢，但迫于地方財政壓力以及穩(wěn)市場的預期，城投“托底”現象不會消失，甚至部分城投主動選擇通過合作、或者代建入股方式進行聯合拿地，因此預計城投拿地總量下滑、但占比保持穩(wěn)定。

??對于企業(yè)而言，城投手中的土地是業(yè)務拓展的核心資源，也是迅速搶占市場的主要抓手。一方面，從2021年集中供地以來城投所拿的“預售”地塊，開工率雖低，僅有30%左右，但隨著市場止跌回穩(wěn)，開工意愿有所恢復；另一方面，現房模式后出讓的地塊，除去部分遠郊純“托底”地塊，部分已通過前期“勾兌”鎖定代建需求，新增代建量有保障。

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       影響三、一線城市滲透率或將走高，二線持平、三四線下降

??如上文所述，若現房銷售試點或全面落地，房企投資能力將顯著受限，轉而通過合作開發(fā)、代建模式尋求突破。對代建行業(yè)而言，未來市場滲透率有望持續(xù)提升，但不同能級城市的分化將愈發(fā)凸顯。短期內，代建滲透率或將呈現‘一線加速、二線企穩(wěn)、三四線承壓’的分化格局。

??其中，一線城市代建滲透率長期處于低位，2021-2023年均不足1%，2024年僅微升至1.25%。核心原因在于：北上廣深等城市土地稀缺性突出、投資回報率高，房企更傾向于自主開發(fā)以最大化利潤空間。當房企面臨資金約束時（現房模式下），代建模式可助其以輕資產方式參與城投項目開發(fā)，同時盤活城投存量土地資源。未來一線城市代建項目占比有望快速攀升。

??二三線城市受沖擊相對有限。多數二線及三四線城市土地市場以城投托底為主，房企投資收縮對整體供需影響較小。加之城投存量土儲規(guī)模龐大，代建項目儲備充足，市場韌性較強。在杭州、成都等土地市場活躍、需求穩(wěn)健的核心二線城市，代建滲透率未來仍具上行空間。

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       影響四、“小股操盤”代建模式增多，代建費支付方式和節(jié)點均需調整

??在過去幾年的城投代建項目中，大部分企業(yè)堅持不出資原則，以純代建模式輸出品牌和服務，僅在必要時通過入股或代持方式參與項目，且需經企業(yè)集團專項評審會審批。在住宅類項目中，代建企業(yè)通過專業(yè)能力為委托方創(chuàng)造超額收益，但僅有少數項目存在“對賭”協議（通過利益綁定激勵代建方，但同步轉嫁部分風險）。

??現房銷售模式下，房企需主動聯合城投合作拿地以緩解資金約束，并形成雙贏格局：既滿足城投托底土地市場的要求，又可保障房企的區(qū)域市場占有率與土儲安全。

??然而，當前地方政府與城投債務壓力高企，專項債回購土地僅能短期紓困，難以根治問題。這意味著城投繼續(xù)托底或與開發(fā)企業(yè)聯合獲取優(yōu)質地塊的難度顯著增加，導致“小股操盤”模式占比大幅提升。

??對代建企業(yè)而言，這一變化帶來雙重挑戰(zhàn)。第一，資金壓力與回報周期?，F房銷售要求代建方入股參與，延長資金回報周期（如代建方需墊付部分開發(fā)資金）；第二，代建費支付規(guī)則重構，尤其是支付方式與節(jié)點需重新設計。全過程代建項目（含代銷）的付款節(jié)點需與工程進度強掛鉤（如按基礎完工、主體封頂等階段支付），降低與營銷回款節(jié)奏的關聯度。

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       影響五、代建領域競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)面臨“二次”洗牌

??縱觀代建領域發(fā)展歷程，在2016-2019年的機遇期和2020-2023年的擴張期兩個階段中，企業(yè)已經歷一輪出清與淘汰。

??近三年大量民企以專業(yè)代建管理公司的身份入場后，迅速搶占市場份額。這些"新入局"企業(yè)已成長為行業(yè)中流砥柱，諸如旭輝建管、而今管理、新城建管、金科金建管代建等。與此同時，早期聚焦保障房等政府代建的企業(yè)，以及在紓困代建中抓住機遇的部分中小企業(yè)，如今在項目拓展中已難覓蹤跡。

??未來若現房銷售模式落地，將有更多企業(yè)以專業(yè)平臺公司身份進場，代建領域亦面臨頭部開發(fā)企業(yè)的資源“分食”與中型企業(yè)的“生存擠壓”，競爭勢必加劇。

??在內卷格局中，代建企業(yè)需持續(xù)修煉內功，通過提升服務力、強化專業(yè)水平、積累硬實力與核心競爭力，方能贏得市場口碑與委托方認可。

??首先，針對現房銷售模式，優(yōu)化資金管理、強化全鏈條服務、提升管理效率至關重要。例如借助數字化工具（如BIM、智能工地）縮短工期、加速回款，使項目在未來供應集中期搶占先機。

??其次，在"所見即所得"銷售模式下，產品力的突破與進階是實現超額收益的關鍵。實景呈現下，產品力價值被放大，好房子無需依賴營銷話術，而是通過空間、細節(jié)與服務的真實觸達，直接轉化為購買力。

??再次，企業(yè)需深耕細分市場，通過精細化、個性化服務滿足多元需求。代建本質是輸出服務與品牌，需以精細化服務響應政府平臺、中小開發(fā)商、金融機構等委托方的個性化訴求，最終實現"管理費+超額收益分成"的價值閉環(huán)。

??最后，與地方城投平臺建立長期合作，實現代建方與委托方利益深度綁定。這要求企業(yè)兼具獨特核心競爭力與領先的綜合代建能力，方能贏得信任、兌現委托方訴求。